擴大內(nèi)需 紡企開拓冬天里的新戰(zhàn)場

擴大內(nèi)需 紡企開拓冬天里的新戰(zhàn)場

 
   人民幣不斷升值，各類成本不斷攀升，外銷市場帶噩夢連連之際，內(nèi)需成了商家們的救命稻草。本來專注于國內(nèi)市場的，想做得更好更大，市場挖得更細更深 而原本做出口生意的，面對國內(nèi)市場也躍躍欲試，欲罷不能。 

盡管不是春暖花開，也沒有草長鷹飛，不過在寒流中，企業(yè)們依舊充滿夢想。然而，在這個殘酷的環(huán)境下究竟有多少企業(yè)能美夢成真？ 

北大縱橫管理咨詢公司合伙人、上市公司新農(nóng)開發(fā)獨立董事崔凱表示，今年只是企業(yè)的秋天，明年才是冬天。而只有未雨綢繆的企業(yè)才能抓住內(nèi)需市場的機會，現(xiàn)在才絞盡腦汁準備過冬的企業(yè)運氣好些的，可以亡羊補牢，而不幸的，則只能退出市場。 

出口轉(zhuǎn)內(nèi)需，是夢還是真？ 

“我們想回來做國內(nèi)市場，但是資金不夠啊。”上海某民營家紡公司銷售經(jīng)理陸巍向記者抱怨道。 

陸巍所在的民營企業(yè)成立年數(shù)不長，但在外貿(mào)代工企業(yè)中少數(shù)幾家有遠見的家紡企業(yè)。“我們從成立的第二年開始便花大力氣搞自己的研發(fā)。”經(jīng)過幾年的投入和努力，2007年下半年終于等來了花開果熟。“我們以為2008年將形勢一片大好。”陸巍表示，“我們這個行業(yè)大部分企業(yè)均是由外方客戶直接提供花樣，中方公司依樣生產(chǎn)。但是我們現(xiàn)在可以向外方客戶主動提供花樣，也得到他們的認可。”然而，人民幣兌美元在2007年下半年的大幅升值，令人們的心一下子冷了起來。 

“客戶只同意提價5％，再加上退稅的2％，根本無法抵消匯率帶來的負面影響，我們要求我們的供應(yīng)商降價，結(jié)果卻引來了質(zhì)量問題，導致我們不得不向海外客戶支付不小的賠償金。”就在這樣的局面下，陸巍的公司再次想到了觀望已久的內(nèi)需市場。 

很多家紡企業(yè)習慣被動接受外方設(shè)計樣本，因此盡管有心轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，但是苦于沒有適合國內(nèi)市場的產(chǎn)品，輕易不敢出手。一家北京紡織企業(yè)負責人對記者表示，其產(chǎn)品主要出口歐盟，“那些市場要求很高，而這樣的產(chǎn)品放到國內(nèi)，沒有價格優(yōu)勢。”不過，對于這一點陸巍的公司倒并不擔心。 

在剛剛舉行的國際家紡展上，陸巍團隊帶來了自主開發(fā)的190項產(chǎn)品帶，試水內(nèi)銷。“現(xiàn)場反饋很好。根據(jù)業(yè)內(nèi)的意見我們有三分之一的產(chǎn)品適合做內(nèi)銷。”然而問題來了，盡管有合適的產(chǎn)品，但是苦于沒有資金。 

“做內(nèi)銷至少得有100萬人民幣的啟動資金，包括庫存準備、人員體系等，外銷的流程實際上只是從一個庫存到另一個庫存，主要走物流，而內(nèi)銷則需要拼營銷、打品牌、鋪渠道。這些都需要錢和人。而我們的錢都投入到研發(fā)里了。” 

斟酌再三，陸巍的企業(yè)作出了一個和很多外貿(mào)紡織企業(yè)一樣的決定，那就是外銷再苦也不輕易轉(zhuǎn)內(nèi)銷。 

產(chǎn)品之惑，資金之困，人才之苦，這也許是許多站在內(nèi)需市場門口猶疑不絕的出口企業(yè)所面臨的主要問題。陸巍堅決地說：“我們總是要回來的。等外貿(mào)回暖了，我們積累一定資金后，我們會騰出手來做內(nèi)銷。” 

內(nèi)需究竟有多大？ 

在結(jié)束采訪的時候，陸巍突然問了記者一個問題，“你需要窗簾嗎？”記者一愣。窗簾是陸巍所在企業(yè)的主要產(chǎn)品。見到記者不語，陸巍隨即感嘆道：“英國人往往不洗窗簾，一個季度就扔了換新的，但是國內(nèi)市場呢？” 

陸巍的這一感慨引發(fā)了另一番思索。我們常說中國某些產(chǎn)品的人均消費是或者歐美的幾分之幾，因此判定，國內(nèi)這一細分市場大有潛力可挖。然而事實上內(nèi)需市場現(xiàn)在究竟有多大呢？ 

位于蘇州工業(yè)園區(qū)的衛(wèi)生紙生產(chǎn)企業(yè)金紅葉是金光集團APP（中國）的心頭之困。投資規(guī)模也相當可觀的金紅葉盡管打造出“清風”這樣在知名的衛(wèi)生紙品牌，然較之幾家兄弟企業(yè)業(yè)績卻相對遜色。金光內(nèi)部人士表示，由于當時在生活用紙方面缺乏經(jīng)驗，因此對金紅葉的產(chǎn)能設(shè)計超出了周邊市場的需求，而紙類產(chǎn)品也不適合長距離運輸，導致了金紅葉如今的尷尬局面。 

對實際需求作出的過高或者超前預計的企業(yè)不止金光一家。據(jù)一位連鎖超市業(yè)內(nèi)人士透露，眼下很多大賣場積極在二、三線城市開店，實際上很多內(nèi)地城市根本承載不起這樣的消費。“這些店經(jīng)理們開店任務(wù)算是交差了，然而內(nèi)地這些新開的大賣場究竟有多少能實現(xiàn)贏利則另當別論。” 

盡管面臨虧損等種種風險，商家還是屢試不爽。因為他們相信，只要堅持，隨著中國的發(fā)展，未來一定能看到希望。一位連鎖快餐的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，幾年前他們公司武漢的門店一直處于虧損，“連換了幾任店經(jīng)理都沒有用，因為當時武漢對這一價位的快餐需求有限。”然而隨著武漢白領(lǐng)群體的增長，這家連鎖快餐企業(yè)在武漢的業(yè)務(wù)紅火起來。 

爭取消費，各顯神通 

崔凱表示，在物價上漲的背景下，有效的購買力將降低。這意味著期待市場釋放內(nèi)需潛力的公司也許需要等待更長時間。然而這并不等于企業(yè)正等被動的接受潛在的厄運。 

素有“東南亞李嘉誠”之稱的菲律賓首富吳奕輝曾多次在危機中抓住機遇。吳奕輝在接受記者專訪時曾表示，危機到來時，很多企業(yè)的退出將留下許多市場空白，這將為堅持下來的企業(yè)提供發(fā)展機遇。同樣，在國內(nèi)市場也有很多優(yōu)質(zhì)企業(yè)在寒流中表現(xiàn)出很強的活力。 

被掛在了流水線上的一頭頭肥羊順次進入了車間，而在鄰近的一個車間，包裝好的羊肉、羊骨隨著流水線一包包地被送出車間。這是記者在小肥羊錫林浩特肉業(yè)基地所見到的一幕。而這一只只肥羊則是“小肥羊”過冬的希望。“我們會把羊的每個部分的利用價值都挖掘出來。包括腸子里的糞便，我們打算用來做沼氣發(fā)電。” 

按照小肥羊的計劃，火鍋競爭已經(jīng)成為紅海的時候，羊肉市場還是藍海。還有更加廣闊的市場正在蘇醒，誰先占領(lǐng)了高地，誰就占有了主動權(quán)和話語權(quán)。因此在香港證交所成功上市后，小肥羊并不打算僅停留在火鍋品牌的打造上，小肥羊的夢想更大，那就是國內(nèi)羊肉的品牌。 

據(jù)小肥羊相關(guān)負責人介紹，小肥羊花重金投資興建羊肉基地，在供應(yīng)自由餐廳的同時，也開始了外賣。“我們今年已經(jīng)推出了兩個子品牌，一個是面向高級西餐廳等專業(yè)市場的‘羊王’，一個是面向大眾市場的‘今美’。” 

小肥羊在過冬時節(jié)選擇不斷挖掘細分市場潛力，尋找藍海。而另一些企業(yè)則在營銷方面動足腦筋。 

家樂福在入場的主題促銷區(qū)內(nèi)滿滿當當?shù)臄[放了各種各樣的中秋禮品，配上中式宮燈等裝飾。 

對大賣場們而言，除了降價促銷以外，貨品的擺放，購物氣氛的營造也是吸引消費者掏腰包的關(guān)鍵。 

“我們物品擺放的關(guān)鍵在于能讓消費者迅速找到想要的產(chǎn)品。”家樂福相關(guān)人士表示。而在家樂福店堂的每一個角色，都透著商業(yè)的玄機。電梯扶手、商場柱子都可以利用起來擺放貨架。而一些看似隨意的混合搭配其實背后也大有文章。例如在餅干柜臺旁邊放一個小型的飲料柜。“買零食的消費者很可能也需要買飲料。” 

在店堂氛圍的營造方面，家樂福也頗費心思。新近改造的服裝柜臺，加入了時尚元素，到處都是招貼畫，服裝區(qū)域的背景音樂也與其他區(qū)域不同。 

另外，家樂福也不吝嗇的用足了降價促銷這一手段。“我們現(xiàn)在對非食品類的促銷力度很多，每隔一段時間會推出一個去全場促銷的品類。”在這段時間，恰逢鞋子的促銷，滿100降20，滿200降60的促銷廣告到處都是。此外，家樂福也模仿了一些10元店的做法，在醒目位置辟出一塊區(qū)域，用大招貼畫打出3元貨、5元貨的醒目表示。“這種方式非常吸引人。”上述相關(guān)人士表示：“集中促銷期，一些品類的銷售額高能拉升兩位數(shù)。” 

創(chuàng)意也是吸引消費的另一個關(guān)鍵所在，宜家在這方面屢試不爽。一位消費者以前特別喜歡妮維雅的唇膏，在她看來，妮維雅正是用那些看上去并不張揚的唇膏，占據(jù)了市場。而宜家的小件物品，正是像“唇膏”一樣，成為利潤的來源之一。此外，為了防止抄襲，宜家的創(chuàng)意更新很快，這也從另一個角度，獲得了新客戶的青睞。 sdfrhgrhytrhtr

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