葉問(wèn)的“功夫”與銷售的“功夫”

　　經(jīng)典臺(tái)詞：

　　沒(méi)有怕老婆的男人，只有愛(ài)老婆的男人。

　　我只是一個(gè)普通的中國(guó)人!。

　　葉問(wèn)是個(gè)低調(diào)的人，斯文有禮、深藏不漏、謀定而動(dòng)、愛(ài)家愛(ài)生活。到后眾人皆無(wú)聲處，他力戰(zhàn)10人，明知必死而不降的與三浦決斗。在他那中槍倒地的一瞬間，感染了我們所有的人。勇氣、智慧、果敢、鋒芒內(nèi)斂也許比他本身的武功更具有積極意義。正是這種看不見(jiàn)的武功讓他變得如此不平凡，如此的不華而華，一個(gè)字“帥”。

　　能驚人處便處變不驚。《葉問(wèn)》給我們深深啟迪。功夫講究的就是那種扎實(shí)的基礎(chǔ)，那種華彩的背后是多少看不見(jiàn)的努力，所以在關(guān)鍵一刻才如此的美麗、如此的震撼。

　　現(xiàn)在這個(gè)浮躁的社會(huì)，很多人空談創(chuàng)意、空談膽略。不注重基礎(chǔ)，也就是沒(méi)有功夫，怎么會(huì)出彩，冒進(jìn)的結(jié)果，是可悲的。銷售也是需要功夫的。那么什么是我們現(xiàn)實(shí)的管理、營(yíng)銷過(guò)程中功夫呢?大象無(wú)形，細(xì)微之處管理、銷售、售后、店面、團(tuán)隊(duì)有你功夫嗎?其實(shí)很簡(jiǎn)單，如果你真的扎扎實(shí)實(shí)付出了很多就會(huì)感覺(jué)到它的功夫!哪有很多的心血、那也是一件精心雕琢藝術(shù)品。

　　毋庸言，筆者以自己一段經(jīng)歷說(shuō)明。

　　“記得江東詩(shī)句好，淡煙喬木是X州”X市是李白的故里，山明水秀、氣候宜人。筆者從07年開(kāi)始操刀運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)，剛接手時(shí)市場(chǎng)渙散、人氣很差、銷售低迷，經(jīng)過(guò)1年的努力到今年的全國(guó)營(yíng)銷大會(huì)上獲獎(jiǎng)，可以現(xiàn)在說(shuō)現(xiàn)在是次序井然，發(fā)展飛速，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。看完《葉問(wèn)》之后覺(jué)得是個(gè)很帥的電影;在這個(gè)市場(chǎng)一步一步走來(lái)，看著自己精心雕琢的市場(chǎng)，也覺(jué)得很帥。每一個(gè)早晨、每一個(gè)晚上期待著陽(yáng)光燦爛的日子，筆者感觸良多，把自己這一年來(lái)的市場(chǎng)管理，一路走來(lái)的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。回顧總結(jié)一下，分享與大家，希望能對(duì)大家以后的工作有所幫助。

　　一、 每個(gè)一個(gè)早晨。(深入的早例會(huì)制度)

　　每天當(dāng)太陽(yáng)照在大地上的時(shí)候“8點(diǎn)鐘”，我們的晨會(huì)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始。

　　在這里每天早上8點(diǎn)鐘必開(kāi)早會(huì)的，一般是我主持，全體員工坐在一起討論一下工作的得失，大家群策群力的把工作做好，在會(huì)上基本上每個(gè)人都會(huì)發(fā)言，大家集思廣益，把問(wèn)題說(shuō)透，也便于工作的執(zhí)行，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的共同愿景。其實(shí)這樣每個(gè)人的能力在不知覺(jué)都會(huì)得到提高。一般來(lái)說(shuō)每天開(kāi)會(huì)其實(shí)會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，就是時(shí)間久了沒(méi)什么可說(shuō)，會(huì)議從而流于形式而后尷尬收?qǐng)觥５窃谶@里不會(huì)，因?yàn)槲覀兪且环N抓細(xì)節(jié)的機(jī)制和有長(zhǎng)期的會(huì)議規(guī)劃。

　　首先說(shuō)作為一種抓細(xì)節(jié)的機(jī)制。

　　服務(wù)無(wú)止境!我們需要的是不斷地完善自己，不斷的提升自身的服務(wù)、管理的水平。從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)抓細(xì)節(jié)應(yīng)該是無(wú)止境的，那么這種會(huì)議就有每天存在的必然性和理由。我們規(guī)范了很好的問(wèn)題采集制度，就是電話回訪、領(lǐng)導(dǎo)人員定期隨機(jī)走訪、店面售后各人員每日反饋資料，(每天的前一天要下班前要有文字匯報(bào)的)然后由我來(lái)進(jìn)行歸總整理，所以每天早上我手頭總有些資料，是關(guān)于細(xì)節(jié)的執(zhí)行和控制的。開(kāi)會(huì)中我更關(guān)心的是問(wèn)題的解決和目前的狀況，我不會(huì)不會(huì)批評(píng)誰(shuí)也不會(huì)罰誰(shuí)，只會(huì)是作為一個(gè)兄長(zhǎng)闡述這個(gè)事情的對(duì)錯(cuò)和影響，用道理去說(shuō)服你，發(fā)揮那種非職務(wù)影響力，讓你自己感覺(jué)“哦，這樣是不對(duì)的，我該那樣子”所以我們的團(tuán)隊(duì)一直相處的非常融洽。

　　其次是作為長(zhǎng)期會(huì)議規(guī)劃來(lái)做。

　　因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的發(fā)展有個(gè)歷程，員工的進(jìn)步也是不知不覺(jué)的，除了細(xì)節(jié)的深入總結(jié)規(guī)范和每天變換口號(hào)鼓舞士氣以外就是學(xué)習(xí)、規(guī)劃的學(xué)習(xí)。規(guī)劃的學(xué)習(xí)就是：1、學(xué)習(xí)。2、考試和測(cè)評(píng)。3、情景化模擬。這三個(gè)階段這是一年的學(xué)習(xí)規(guī)劃，每年初作下一年的規(guī)劃。在我們這里很少人會(huì)去看社會(huì)上講座之類(真正的成功是看不見(jiàn)的)學(xué)習(xí)方式非常的注重實(shí)際，認(rèn)為一切從實(shí)際中來(lái)的東西才更有用。我的朋友熟人其中不乏有很多的商界成功人士，利用私交常常被請(qǐng)來(lái)利用切身經(jīng)驗(yàn)來(lái)為員工做一些培訓(xùn)，其實(shí)就是一種簡(jiǎn)單而輕松的對(duì)話，這種培訓(xùn)方式更加的貼近實(shí)際，輕松而愉快，使員工在不知覺(jué)中提高，也是很受員工歡迎的。

　　二.每一個(gè)晚上。(晚例會(huì)和交際營(yíng)銷)

　　月上柳梢頭，人約黃昏后。晚上其實(shí)更忙，事情更多，歸納起來(lái)晚上的事情分為2類，一種是晚會(huì)。一種是交際營(yíng)銷。由于晚上的時(shí)間比較長(zhǎng)許多事情往往交叉在一起。

　　首先說(shuō)晚會(huì)。如果說(shuō)晨會(huì)是執(zhí)行的話，那么晚會(huì)就是決策了。應(yīng)該說(shuō)不算是開(kāi)會(huì)大多是非正式的場(chǎng)合，下班后幾個(gè)主要的負(fù)責(zé)人在一起吃飯而后一起喝茶，就目前的市場(chǎng)展開(kāi)的討論和溝通，比較隨意，但是能定大事，往往起到戰(zhàn)略和決策的作用。因?yàn)閼?zhàn)略和決策肯定是要和幾個(gè)人商量的，從不同的角度去論證和分析問(wèn)題，但是又不能去和普通員工談戰(zhàn)略，不方便也沒(méi)有必要。因此幾個(gè)核心人員應(yīng)該是合適的方式了，工作了一天，幾個(gè)管事的頭頭肯定有許多問(wèn)題要溝通，而管理者也總會(huì)有些問(wèn)題和大家探討，所以有了這個(gè)看似閑談的平臺(tái)，卻適應(yīng)了不斷發(fā)展中，帶來(lái)問(wèn)題的需要。把什么都放在桌面上，大戰(zhàn)略、小戰(zhàn)術(shù)甚至小管理細(xì)節(jié)都在溝通中變得量化、細(xì)化、規(guī)范化、清晰明了。在溝通中，因?yàn)椤凹紡V益”決策的正確性得到提高，同時(shí)核心人員因?yàn)閰⑴c和采納，本位意識(shí)和積極性得到提高，更加盡心盡力思考和做事情。這樣也使得團(tuán)隊(duì)特別團(tuán)結(jié)。

　　其次是交際營(yíng)銷，晚上另一個(gè)重要的事情就是“交際營(yíng)銷”。飯局、打牌、ktv等等，老板通過(guò)自己的朋友圈子、人際關(guān)系做成的許多單子、認(rèn)識(shí)的許多客戶，就是交際營(yíng)銷。交際營(yíng)銷實(shí)際上在公司初創(chuàng)、小公司狀態(tài)，十分重要，銷量也很大。因?yàn)樵谀壳暗闹袊?guó)還是個(gè)人際關(guān)系的社會(huì)，你的朋友群決定了你的事業(yè)能夠做多大。交朋友就交自己的客戶、或者政府的人員，爛七八糟朋友要少。作商業(yè)注定和很多人打交道，通過(guò)熟人套熟人、朋友套朋友，反正都要買的，老板之間直接談的生意更容易成交。所以每天晚上有很多的飯局、牌局、ktv之類的。許多時(shí)候單子在當(dāng)場(chǎng)就談成了，還有解決了另外一些問(wèn)題的等等。所以在我們專賣店重新選址裝修前，終端形象還做不過(guò)別人的時(shí)候，別人以專賣店銷售為主我們能實(shí)現(xiàn)人員推廣為主的銷售和他們一樣多的量。他們拿不下來(lái)的我們能拿的下來(lái)，所以很多人對(duì)我們刮目相看。關(guān)于此許多人曾經(jīng)請(qǐng)教我關(guān)于這方面的秘方，我總是哈哈一笑：“關(guān)鍵是舌頭，要能和那些人談的來(lái)”。

　　三、期待著陽(yáng)光燦爛的日子。(未來(lái)發(fā)展思路)

　　幾經(jīng)努力，終不放棄。在每一個(gè)早晨，每一個(gè)晚上期待著陽(yáng)光燦爛的日子。談及未來(lái)總是充滿了自信的微笑，在變革中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，比原來(lái)大一倍的高標(biāo)準(zhǔn)新專賣正在裝修，衛(wèi)星店選址完成，產(chǎn)品線在去年年底已經(jīng)實(shí)現(xiàn)新品更新和過(guò)度，店員的組合形象和服務(wù)素質(zhì)都將煥然一新。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的車輛配備等在路上也在未來(lái)的日子。展望未來(lái)郁郁蔥蔥。

　　專賣店。位于市區(qū)繁華的街道旗艦店正在裝修之中。5間店面、面積280平米、高標(biāo)準(zhǔn)、精裝修，建成后將是當(dāng)?shù)卮蠛廊A的專賣店。我現(xiàn)在基本上每天都在店面上，每天和同事們討論多的就是這個(gè)店的布局、點(diǎn)綴、氣氛的烘托、促銷活動(dòng)等，我們相信這個(gè)店的建成對(duì)于我們未來(lái)的巨大作用。桃花朵朵開(kāi)，用核心店帶動(dòng)衛(wèi)星店來(lái)輻射全局，便利和涵蓋全部市區(qū)的消費(fèi)者，是我們的思路。下一步將在高新區(qū)、花荄區(qū)再建兩個(gè)店面，目前已經(jīng)選址完成，預(yù)計(jì)在09年二季度開(kāi)業(yè)。核心店帶動(dòng)兩個(gè)衛(wèi)星店，完整的商業(yè)圈布局將形成。

　　產(chǎn)品線。公司的新產(chǎn)品已經(jīng)推出了，我們目前的產(chǎn)品線基本上全部過(guò)渡到了新品。這其中有我們大量的心血。因?yàn)楫a(chǎn)品可以說(shuō)是銷售中重要的部分，決定著市場(chǎng)的發(fā)展和未來(lái)。所以從實(shí)踐中來(lái)到實(shí)踐中去，對(duì)于規(guī)劃產(chǎn)品，我們前期寫了大量的反饋報(bào)告，盡量的向這個(gè)方向走。大化的銷量應(yīng)該是哪個(gè)產(chǎn)品?輔銷產(chǎn)品如何出色?我覺(jué)得在產(chǎn)品線的規(guī)劃問(wèn)題上不是一句話“價(jià)格!”而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、利潤(rùn)大化、市場(chǎng)投入。現(xiàn)在社會(huì)很難一招制敵，所以就更是規(guī)劃戰(zhàn)略，踏踏實(shí)實(shí)的走下來(lái)，在紅海的市場(chǎng)中逐步走向贏的狀態(tài)。如果產(chǎn)品規(guī)劃的方向錯(cuò)誤，或者沒(méi)有規(guī)劃，那你會(huì)很累，也看不到未來(lái)。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。按照我們?cè)瓉?lái)的規(guī)劃，城區(qū)市場(chǎng)成熟后就開(kāi)始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，對(duì)于這個(gè)小而散市場(chǎng)，我們思路就是做形象和配送，我們已經(jīng)在著手購(gòu)買長(zhǎng)安面包車，預(yù)計(jì)前期買兩部面包車，專門用于跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。對(duì)于每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行鋪貨后期用來(lái)送貨和維修。把密切的關(guān)系建立起來(lái)，逐步的把門頭形象、其他廣告、銷量同步的作起來(lái)。這樣運(yùn)作，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是別人沒(méi)有的，是一種前所未有的運(yùn)作能力控制市場(chǎng)。

　　四、結(jié)尾。

　　看著自己苦苦努力的市場(chǎng)覺(jué)得同理同源。銷售的功夫是用自己的心血和不懈的努力得到的。就像葉問(wèn)真正的武功是看不見(jiàn)的，在那時(shí)局艱難中爆發(fā)出的慷慨激昂是在平時(shí)積累的，與市場(chǎng)之間就更是這樣了，在充滿紅海的市場(chǎng)中，一年規(guī)劃、一步一步走來(lái)，就更是需要不懈的努力。現(xiàn)在回頭望去，看著自己精心雕琢的市場(chǎng)，有很多自己的心血，所以把自己覺(jué)得不錯(cuò)的一些經(jīng)驗(yàn)寫出來(lái)，希望能對(duì)大家有所幫助，在市場(chǎng)扎中扎實(shí)實(shí)把功夫做出來(lái)。

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